Gestão de ações do Trade Marketing

Como é feita a gestão de ações do Trade Marketing na sua empresa? Normalmente, quando se fala nisso, vem imediatamente à cabeça a execução no PDV, mas me refiro a algo além.

Ações de relacionamento com o cliente, apoios a eventos, patrocínios, como você sabe se as ativações são feitas na ponta como foram planejadas? Se estes processos vão até o final?

Não é raro encontrar organizações que gastam um tempo enorme criando estratégias, planejando e, depois da ação ser colocada em prática, mantém um controle “solto” sobre o resultado.

Uma das razões é a falta de um processo de acompanhamento pré-estabelecido, mas também são necessários treinamento da equipe e o uso de ferramentas adequadas para facilitar a tarefa.

Como é a rotina de ações do Trade

Antes de qualquer coisa é preciso olhar para a própria operação e entender quais são as atividades comumente realizadas e qual a frequência.

Por exemplo, o fim de ano está chegando e os planejamentos para o Natal já começaram.

As empresas que atuam em todo território nacional ou em clientes de diferentes tipos e tamanhos, precisam pensar em estratégias com muita antecedência pois têm muitos detalhes para alinhar.

Organizações menores ou com atuação regional podem ter menos frentes e planejamentos menos complexos para executar.

Em ambos os casos, é preciso criar um processo e nesta hora vale a pena lembrar do clássico PDCA, sigla em inglês para Plan (planejar), Do (fazer), Check (checar) e Act (agir).

Adaptando os termos, mas seguindo a lógica, teríamos algo como na sequência abaixo, onde o “fazer” é a execução da ação, o “checar” é a conferência do resultado e o “agir” é realizar o registro do que foi feito.

PLANEJAMENTO >>> EXECUÇÃO >>> CONFERÊNCIA >>> REGISTRO

Vamos ir além do planejamento e da execução

Neste momento nem é preciso falar das duas primeiras etapas do processo, que já estão incorporadas ao dia a dia dos departamentos de Trade.

Elas até acabam concentrando tanta energia da equipe que as demais acabam em segundo plano. Isso quando não são esquecidas, o que é sempre um risco.

“Há muito planejamento e execução para pouca conferência e registro. Se ficar muito no PD, não tem C nem A”

Mas como realizar esta conferência? Primeiro é preciso criar na equipe a cultura da verificação do trabalho realizado. Não é em apenas uma reunião que isso vai acontecer. É preciso criar uma rotina.

Um bom caminho pode ser nomear um responsável pela etapa. Não é preciso criar um cargo para isso, basta estabelecer que esta pessoa será a encarregada de fazer a gestão dos dados da execução ou centralizar as informações sobre elas.

Vamos imaginar uma indústria que, por estratégia, tradicionalmente, investe nas fachadas dos clientes, com pintura e instalações. Não é um investimento barato, mas que aproxima e traz resultado.

Uma vez aprovada a verba para a realização da ação e liberada a execução, como saber se ela foi bem realizada e que a fachada realmente foi feita como previsto? Como saber se o cliente ficou satisfeito?

A indústria conta com vendedores que atuam na região e, naturalmente, devem ser eles os responsáveis pelo feedback da execução e do cliente.

Mas são muitas pessoas em diferentes cidades cuidando de clientes com características variadas. Se não houver um método único de troca de informações e conferência, os dados podem vir de maneiras diversas.

Um pode mandar um e-mail, outro pode usar o WhasApp, um faz a descrição em um texto, outro, monta uma planilha de Excel. E ainda existem aqueles que simplesmente não mandam nada.

Imagine a dificuldade em trabalhar desta forma!

Registrando o que é realizado

Se existe uma pessoa centralizando o recebimento do feedback e apenas uma forma de envio dessa informação, as chances de os dados serem enviados e serem úteis para análise são maiores.

Uma vez estabelecido o processo e informada a equipe é preciso determinar uma forma de registro única para possibilitar a gestão de ações do Trade.

Atualmente nada é mais eficiente do que o uso de aplicativos que podem ser usados por promotores e colaboradores em seus smartphones.

Conectados a uma plataforma de gestão de Trade Marketing, os apps enviam, em tempo real, informação que fica armazenada de forma segura e pode ser acessada quando necessário.

O que deve ser registrado precisa ser estabelecido previamente. No exemplo acima, se a questão da indústria era saber se a fachada havia sido feita como corretamente, o aplicativo poderia registrar a imagem do estabelecimento do cliente.

Mas vamos pensar em outro exemplo. Um evento. Todos os registros do que foi investido e também do resultado final podem estar em apenas um lugar e serem feitos pelo membro do time em contato com o cliente ou parceiro.

Qualquer outro dado pode ser enviado, tornando a gestão de ações do Trade Marketing uma tarefa simples. O uso de uma ferramenta como essa, além de tudo, permite que a prática seja assimilada mais rapidamente pelo time.

Gestão de ações do Trade é um processo contínuo

E o que fazer com essa conferência e registro de ações?

Não se trata apenas de verificar se algo foi feito como planejado ou não. Poder avaliar a ativação de uma ação indica, principalmente:

• Se o planejamento foi bem executado;
• Se a equipe está alinhada;
• Se a verba foi bem investida;
• Possibilidades de melhora em ações futuras.

Na realidade, o processo é contínuo e, após o registro, começa de novo com a análise do que foi feito impactando a construção de um novo planejamento.

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