Você tem uma unidade de medida para o Trade?

Sua empresa possui uma unidade de medida para o Trade Marketing? Este tema quase sempre é esquecido ou ignorado, mas é de vital importância para avaliar o desempenho não só da equipe, mas da companhia como um todo.

Por exemplo, como você sabe se o desempenho de vendas do time durante um período foi bom? Pelo valor faturado? Ou pela quantidade de itens vendidos?

Muitas empresas têm no montante financeiro, ou nas quantidades simples, referenciais comuns. Poucas sabem que eles não são os mais indicados para avaliação de performance. Saiba porque a seguir.

O que é uma unidade de medida para o Trade?

Ao contrário do que pode parecer, não há truque algum nesta frase. De uma forma bem simplificada, uma unidade de medida é um índice que serve para calcular a quantidade de alguma coisa ou elemento.

Como estamos falando de produtos, seriam indicadores possíveis: unidades, dezenas, centenas, caixas ou até containers. Aprofundando um pouco mais, dependendo do produto, poderiam ser indicadores:

• Quilos;
• Toneladas;
• Litros;
• Galões, etc.

Tudo está relacionado ao tipo de produto que sua empresa produz.

Como escolher a unidade certa?

Vamos aos exemplos. Uma olaria pode vender tijolos por milheiro (mil peças) ou por tijolo, em caso de demandas muito pequenas. Na hora de calcular o total vendido em um período, por ter estas duas possibilidades de comercialização, o ideal seria calcular por tijolo.

Imagine que a empresa vendeu 9 milheiros e 875 peças avulsas. No período então vendeu 9.875 tijolos (9 x 1.000 somados aos 875).

Se optasse por só fazer as contas usando o milheiro como unidade de medida, a olaria estaria deixando para trás 875 tijolos avulsos que fariam diferença na hora do fechamento.

Agora pense em uma empresa que produz algo líquido em embalagens de 250ml, 500ml, 1 litro e 5 litros. Imagine o trabalho que seria se o planejamento e os cálculos fossem feitos para cada tipo de embalagem, por exemplo:

Total vendido na semana

• 500 embalagens de 250ml;
• 300 embalagens de 500ml;
• 180 embalagens de 1 litros;
• 75 embalagens de 5 litros.

Como saber quanto produto foi vendido? Pelas 1.055 embalagens? Mas elas são de tamanhos diferentes e, com certeza, têm preços de custo e de venda diferentes, então este referencial não ajuda.

Se esta empresa usar litros como unidade de medida vai ver que a venda foi a seguinte:

• 125 litros em embalagens de 250ml;
• 150 litros em embalagens de 500ml;
• 180 litros em embalagens de 1 litro;
• 375 litros em embalagens de 5 litros.

Ou seja, nesta semana a venda foi de 830 litros do seu produto em 4 tipos de embalagens diferentes. Se a empresa fizer seus cálculos de custo também por litro, não importa qual seja o tamanho da embalagem, sempre vai ter uma referência segura de quantidade.

Por que dinheiro não é um bom indicador?

Usar valores não é indicado por 2 razões principais:

1- Os preços praticados podem variar de região para região e distorcer a percepção.

Vamos usar um item do caso citado acima como exemplo. Se o produto de 250ml é vendido a R$ 3,50 no Norte do Brasil e a R$ 4,00 no Sul, o faturamento do período para este item no Norte é de R$ 437,50 e no Sul, de R$ 500,00.

Note que as duas regiões venderam a mesma quantidade, 125 embalagens. Então não é possível dizer que uma tem melhor desempenho de vendas que a outra. As duas venderam igual, mas o faturamento foi diferente pela política de preço adotada para a região.

2- A conversão do valor da moeda em caso de empresas multinacionais dificulta a comparação.

Uma empresa com sede na Europa, por exemplo, não consegue comparar os desempenhos de filiais em países diferentes olhando apenas para o faturamento porque o valor das moedas destes países não é o mesmo e pode variar de acordo com a cotação do dia.

Por que ter uma unidade de medida para o Trade é importante?

Ao adotar uma unidade padrão sua empresa uniformiza a maneira de tratar os produtos, fazendo com que toda a equipe saiba para onde olhar quando quer avaliar um custo, uma venda e também o faturamento a partir destes dados.

A produção pode ser organizada a partir desta unidade. Imagine saber quantos litros (quilos, toneladas, etc.) precisam ser produzidos por mês pela fábrica para suprir uma demanda, independente do tipo de embalagem no qual o produto vai ser vendido.

Uma unidade de medida também auxilia a mensurar o desempenho de parceiros, clientes e filiais. É um KPI que se torna fácil de medir e evita distorções.

Para o seu negócio, qual a melhor unidade de medida para o Trade trabalhar? Caso tenha uma dúvida ou precise se ajuda, entre em contato. Estamos sempre prontos para ajudar.

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Até a próxima semana!