Trade Marketing Force
A linha de produtos da Fiorentina aumentou e isso gerou grandes expectativas na empresa. Além dos molhos de tomate, ketchup, mostarda e barbecue, agora havia uma linha de pimentas também. A ideia da família Donati era ganhar novos mercados em outros estados e começar a posicionar a marca como uma grande player do segmento.
Para o departamento de Trade, o desafio agora era administrar a quantidade de informações vindas das equipes de campo. A plataforma de gestão atendia todas as necessidades, mas era preciso escolher quais os KPIs do Trade seriam analisados.
Além disso, com o aumento da importância do departamento na empresa, a cobrança por informações aumentou. Na prática, isso significava que Fernando Madeira e sua equipe precisavam de respostas mais rápidas sobre o que estava acontecendo nos pontos de venda.
Com a diretoria acompanhando de perto o trabalho, falhas não eram uma opção.
Escolhendo os KPIs do Trade
A primeira vez que Fernando usou o termo KPI em uma reunião notou um certo ar de dúvida na sala. Nem todos conheciam a expressão em inglês que gerou a sigla: Key Performance Indicators.
Ele explicou que se tratavam de indicadores-chave de performance, aqueles números que vão ser analisados para saber se o trabalho está trazendo o resultado esperado ou não.
Todas as empresas possuem algum tipo de KPI, mesmo as menores. Geralmente, é um índice relacionado ao desempenho financeiro. Mas os KPIs podem ser inúmeros. Eles apontam para onde a empresa quer chegar.
Para escolher os KPIs do Trade, Fernando sabia que precisava analisar a estratégia da empresa para o ano e escolher os indicadores a partir dos seguintes princípios:
- Importância para o negócio;
- Possibilidade de medição;
- Periodicidade;
- Relevância para tomadas decisões;
O KPI precisa fazer sentido para a empresa, ajudar a apontar um caminho. Para isso ele precisa ser constante, acontecer com uma frequência e poder ser mensurado de alguma forma.
A definição do gerente não deixou dúvidas na equipe.
Uma olhada no objetivo
Como o principal objetivo da Fiorentina para o ano era a expansão, as estratégias do Trade se voltaram para a tomada de novos territórios, como em uma guerra.
O molho de tomate tradicional criado pela nonna Giovanna, carro-chefe da empresa, já havia cruzado fronteiras e era até conhecido. Mas o objetivo agora era transformá-lo na primeira escolha do cliente.
Deste modo, ele também funcionaria como um produto agregador de volume. Sua rentabilidade não era a maior entre os itens da linha Fiorentina, mas sua saída era tão grande perto dos demais que o tornava estratégico até mesmo para “puxar” a venda dos outros molhos da marca.
KPIs de guerra
Para a estratégia de expansão da Fiorentina o departamento de Trade aprovou com a diretoria os seguintes indicadores gerais:
1. Share em cada região
Para saber com rapidez como a marca estava avançando nos novos mercados;
2. Quantidade de ações de Trade no campo
Para medir quanto esforço estava sendo usado pela equipe;
3. Desempenho de vendas do molho tradicional
Para avaliar a penetração do principal produto da empresa e potencial agregador de volume nos pontos de venda;
4. Ações de sell-in e sell-out
Para mensurar desde o começo a relação com distribuidores e varejistas e o quanto o trabalho resultava em vendas no PDV.
Claro que cada um dos KPIs do Trade teve que ser desmembrado em análises de métricas menores. Nesta hora a Trade Marketing Force fez toda diferença na vida da empresa.
Com as equipes de campo usando o aplicativo da ferramenta e a abastecendo com informações diárias, a plataforma se tornou um verdadeiro painel e controle de tudo o que estava acontecendo. Era o que empresa esperava: informações rápidas que pudessem orientar ações imediatas.
A Fiorentina tinha entrado na guerra para vencer, como vamos conferir no capítulo final desta história, na próxima semana!
Continue acompanhando a Fiorentina!
Os Passos do Trade Marketing é uma série dividida em 6 partes que acompanha a trajetória de uma empresa fictícia – a Fiorentina, que fabrica molho de tomate – desde a descoberta da necessidade do Trade até sua aplicação na prática.
O caminho percorrido pela empresa é baseado em fatos reais e pode mostrar lições importantes de como atuar no mercado de forma mais eficaz e eficiente através de uma gestão de Trade bem-feita.
Caso tenha perdido os capítulos anteriores, clique nestes links 1, 2, 3, 4, para começar a acompanhar esta história que pode ter muita a ver com a sua.
Siga também as redes sociais da Trade Marketing Force e leia os artigos do nosso blog!
Até a próxima semana![:en]A linha de produtos da Fiorentina aumentou e isso gerou grandes expectativas na empresa. Além dos molhos de tomate, ketchup, mostarda e barbecue, agora havia uma linha de pimentas também. A ideia da família Donati era ganhar novos mercados em outros estados e começar a posicionar a marca como uma grande player do segmento.
Para o departamento de Trade, o desafio agora era administrar a quantidade de informações vindas das equipes de campo. A plataforma de gestão atendia todas as necessidades, mas era preciso escolher quais os KPIs do Trade seriam analisados.
Além disso, com o aumento da importância do departamento na empresa, a cobrança por informações aumentou. Na prática, isso significava que Fernando Madeira e sua equipe precisavam de respostas mais rápidas sobre o que estava acontecendo nos pontos de venda.
Com a diretoria acompanhando de perto o trabalho, falhas não eram uma opção.
Escolhendo os KPIs do Trade
A primeira vez que Fernando usou o termo KPI em uma reunião notou um certo ar de dúvida na sala. Nem todos conheciam a expressão em inglês que gerou a sigla: Key Performance Indicators.
Ele explicou que se tratavam de indicadores-chave de performance, aqueles números que vão ser analisados para saber se o trabalho está trazendo o resultado esperado ou não.
Todas as empresas possuem algum tipo de KPI, mesmo as menores. Geralmente, é um índice relacionado ao desempenho financeiro. Mas os KPIs podem ser inúmeros. Eles apontam para onde a empresa quer chegar.
Para escolher os KPIs do Trade, Fernando sabia que precisava analisar a estratégia da empresa para o ano e escolher os indicadores a partir dos seguintes princípios:
- Importância para o negócio;
- Possibilidade de medição;
- Periodicidade;
- Relevância para tomadas decisões;
O KPI precisa fazer sentido para a empresa, ajudar a apontar um caminho. Para isso ele precisa ser constante, acontecer com uma frequência e poder ser mensurado de alguma forma.
A definição do gerente não deixou dúvidas na equipe.
Uma olhada no objetivo
Como o principal objetivo da Fiorentina para o ano era a expansão, as estratégias do Trade se voltaram para a tomada de novos territórios, como em uma guerra.
O molho de tomate tradicional criado pela nonna Giovanna, carro-chefe da empresa, já havia cruzado fronteiras e era até conhecido. Mas o objetivo agora era transformá-lo na primeira escolha do cliente.
Deste modo, ele também funcionaria como um produto agregador de volume. Sua rentabilidade não era a maior entre os itens da linha Fiorentina, mas sua saída era tão grande perto dos demais que o tornava estratégico até mesmo para “puxar” a venda dos outros molhos da marca.
KPIs de guerra
Para a estratégia de expansão da Fiorentina o departamento de Trade aprovou com a diretoria os seguintes indicadores gerais:
1. Share em cada região
Para saber com rapidez como a marca estava avançando nos novos mercados;
2. Quantidade de ações de Trade no campo
Para medir quanto esforço estava sendo usado pela equipe;
3. Desempenho de vendas do molho tradicional
Para avaliar a penetração do principal produto da empresa e potencial agregador de volume nos pontos de venda;
4. Ações de sell-in e sell-out
Para mensurar desde o começo a relação com distribuidores e varejistas e o quanto o trabalho resultava em vendas no PDV.
Claro que cada um dos KPIs do Trade teve que ser desmembrado em análises de métricas menores. Nesta hora a Trade Marketing Force fez toda diferença na vida da empresa.
Com as equipes de campo usando o aplicativo da ferramenta e a abastecendo com informações diárias, a plataforma se tornou um verdadeiro painel e controle de tudo o que estava acontecendo. Era o que empresa esperava: informações rápidas que pudessem orientar ações imediatas.
A Fiorentina tinha entrado na guerra para vencer, como vamos conferir no capítulo final desta história, na próxima semana!
Continue acompanhando a Fiorentina!
Os Passos do Trade Marketing é uma série dividida em 6 partes que acompanha a trajetória de uma empresa fictícia – a Fiorentina, que fabrica molho de tomate – desde a descoberta da necessidade do Trade até sua aplicação na prática.
O caminho percorrido pela empresa é baseado em fatos reais e pode mostrar lições importantes de como atuar no mercado de forma mais eficaz e eficiente através de uma gestão de Trade bem-feita.
Caso tenha perdido os capítulos anteriores, clique nestes links 1, 2, 3, 4, para começar a acompanhar esta história que pode ter muita a ver com a sua.
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Até a próxima semana!
Tarcísio Bannwart
Criador do Trade Marketing Force, a mais completa plataforma de gestão de Trade Marketing do Brasil