Os Passos do Trade Marketing – Capítulo 4 – Uma luz no fim do túnel

O ano da Fiorentina trouxe aprendizados valiosos. Se por um lado o crescimento da empresa e o bom resultado do trabalho do Trade mereceu comemoração, por outro, expôs a necessidade de informações mais confiáveis.

Havia mais gente envolvida no processo, os valores também passaram a ser maiores e isso estava tirando o sono do gerente Fernando Madeira. A descoberta de uma plataforma para gerenciar todo o trabalho do Trade pareceu uma luz no fim do túnel.

Ao preparar seu orçamento para o ano seguinte, Fernando contemplou a contratação de um sistema completo de gestão. Antes de efetivar a compra, porém, ele fez questão de apresentar à diretoria e aos outros departamentos da Fiorentina suas razões.

Ele sabia que o investimento não seria barrado, não era uma questão financeira. O que Fernando queria era mostrar como todo o trabalho ia ser impactado e as chances de crescimento da empresa aumentariam, principalmente, com a participação de todos.

Alinhando as ideias

Por mais que as relações sejam boas em uma empresa, é comum que, entre departamentos, haja algum tipo de rivalidade. Na Fiorentina não era diferente.

Não havia uma guerra, mas, de tempos em tempos, era possível ouvir insinuações por parte de alguns funcionários, de que o trabalho de um departamento era “mais importante” que o de outro.

Fernando sabia que o trabalho do Trade começava na comunicação interna, no alinhamento de ideias. Para iniciar uma nova fase, com a chegada da plataforma, marcou uma reunião com a diretoria e as gerências da empresa para contar uma história.

Uma aula para a Fiorentina

Sala de reunião lotada, Fernando começou falando sobre como havia sido a evolução da empresa após a criação do departamento de Trade Marketing.

Passou pela melhora da comunicação do time e da relação com os distribuidores e varejistas. Prosseguiu com a obtenção de dados dos PDVs até chegar na campanha que levou a empresa a ganhar share no mercado.

Empolgado, Leonardo Donati, diretor financeiro, não se conteve: “Agora é só fazer mais campanhas de incentivo que nós vamos acabar com a concorrência”, disse em voz alta, apoiado com sorrisos pela maioria da sala.

O gestor do Trade sabia que esta era a impressão que havia ficado, apesar de seus esforços para explicar que o incentivo não era a única estratégia do seu departamento. Por isso, sua apresentação foi montada para explicar com detalhes o que havia acontecido. E então ele começou:

Explicou que para fazer uma nova campanha não podia fazer tudo em planilhas. O trabalho era enorme assim como o risco de erro na apuração dos dados.

Adotar um dos sistemas específicos para campanhas, oferecido por agências, também não era a solução. Poucos ajudavam a fazer todos os cálculos e a, efetivamente, reduzir o volume de trabalho da equipe.

Havia ainda a incerteza sobre o processamento dos dados. Muitas vezes colocar a tarefa nas mãos de terceiros significa apenas transferir a responsabilidade. Do outro lado pode haver apenas uma pessoa colocando números em uma planilha e, neste caso, o risco é o mesmo.

Além de tudo isso, Fernando ainda mostrou que era preciso domínio sobre a informação. Uma agência traria os números finais em um arquivo. Como isso seria útil no futuro? Se uma nova pessoa entrasse no processo saberia como tirar alguma coisa destes dados?

O Trade precisa de dashboards próprios, customizados para cada necessidade, sentenciou o gerente.

A luz no fim do túnel

Nesta altura da reunião veio a pergunta: “Mas é preciso um sistema só para isso?”. A dúvida partiu do gerente de Vendas, Antônio Carlos Sanches, o Toninho.

O time de Trade que acompanhava Fernando se agitou. O clima ficou tenso por alguns segundos até que o gerente, preparado, continuou sua apresentação.

Fernando explicou que precisava de uma solução não só para cuidar das campanhas, mas também de outros pontos que também consumiam seu orçamento e listou:

• Monitoramento dos prêmios pagos;
• Gastos com materiais de merchandising;
• Solicitações de apoio e patrocínio de eventos;
• Pedidos de colocação da marca em fachadas e outras ações de branding;
• Eventos de relacionamento com distribuidores e varejistas;
• Armazenamento dos dados coletados pelas equipes de campo;
• Análise de dados em tempo hábil para tomada de decisões.

“Preciso gerenciar todos estes processos! Garantir que possam ser auditados e que gerem relatórios próprios, que possam nos ajudar a tomar decisões. E estes são apenas alguns itens. Existem muitos outros”, disse o gerente.

A sala ficou em silêncio.

Fernando aproveitou o momento para lembrar a todos que a campanha realizada pela Fiorentina acabou envolvendo não só a equipe da empresa, mas também foi direcionada ao time de vendas de um distribuidor. Ou seja, foi esforço dobrado.

Então veio a informação final. Fernando recomendou o uso da Trade Marketing Force, por ser a mais completa plataforma de gestão de Trade no mercado nacional.

“Então essa a luz no fim do túnel?”, brincou Giulia Donati. O gerente garantiu que sim. “Então vamos em frente”, ela sentenciou.

Na próxima semana veremos o resultado.

Continue acompanhando a Fiorentina!

Os Passos do Trade Marketing é uma série dividida em 6 partes que acompanha a trajetória de uma empresa fictícia – a Fiorentina, que fabrica molho de tomate – desde a descoberta da necessidade do Trade até sua aplicação na prática.

O caminho da Fiorentina é baseado em fatos reais e pode mostrar lições importantes de como atuar no mercado de forma mais eficaz e eficiente através de uma gestão de Trade bem-feita.

Caso tenha perdido os primeiros capítulos, clique nestes links 1, 2, 3, para começar a acompanhar esta história que pode ter muita a ver com a sua.

Siga também as redes sociais da Trade Marketing Force e leia os artigos do nosso blog!

Até o próximo capítulo!

 [:en]O ano da Fiorentina trouxe aprendizados valiosos. Se por um lado o crescimento da empresa e o bom resultado do trabalho do Trade mereceu comemoração, por outro, expôs a necessidade de informações mais confiáveis.

Havia mais gente envolvida no processo, os valores também passaram a ser maiores e isso estava tirando o sono do gerente Fernando Madeira. A descoberta de uma plataforma para gerenciar todo o trabalho do Trade pareceu uma luz no fim do túnel.

Ao preparar seu orçamento para o ano seguinte, Fernando contemplou a contratação de um sistema completo de gestão. Antes de efetivar a compra, porém, ele fez questão de apresentar à diretoria e aos outros departamentos da Fiorentina suas razões.

Ele sabia que o investimento não seria barrado, não era uma questão financeira. O que Fernando queria era mostrar como todo o trabalho ia ser impactado e as chances de crescimento da empresa aumentariam, principalmente, com a participação de todos.

Alinhando as ideias

Por mais que as relações sejam boas em uma empresa, é comum que, entre departamentos, haja algum tipo de rivalidade. Na Fiorentina não era diferente.

Não havia uma guerra, mas, de tempos em tempos, era possível ouvir insinuações por parte de alguns funcionários, de que o trabalho de um departamento era “mais importante” que o de outro.

Fernando sabia que o trabalho do Trade começava na comunicação interna, no alinhamento de ideias. Para iniciar uma nova fase, com a chegada da plataforma, marcou uma reunião com a diretoria e as gerências da empresa para contar uma história.

Uma aula para a Fiorentina

Sala de reunião lotada, Fernando começou falando sobre como havia sido a evolução da empresa após a criação do departamento de Trade Marketing.

Passou pela melhora da comunicação do time e da relação com os distribuidores e varejistas. Prosseguiu com a obtenção de dados dos PDVs até chegar na campanha que levou a empresa a ganhar share no mercado.

Empolgado, Leonardo Donati, diretor financeiro, não se conteve: “Agora é só fazer mais campanhas de incentivo que nós vamos acabar com a concorrência”, disse em voz alta, apoiado com sorrisos pela maioria da sala.

O gestor do Trade sabia que esta era a impressão que havia ficado, apesar de seus esforços para explicar que o incentivo não era a única estratégia do seu departamento. Por isso, sua apresentação foi montada para explicar com detalhes o que havia acontecido. E então ele começou:

Explicou que para fazer uma nova campanha não podia fazer tudo em planilhas. O trabalho era enorme assim como o risco de erro na apuração dos dados.

Adotar um dos sistemas específicos para campanhas, oferecido por agências, também não era a solução. Poucos ajudavam a fazer todos os cálculos e a, efetivamente, reduzir o volume de trabalho da equipe.

Havia ainda a incerteza sobre o processamento dos dados. Muitas vezes colocar a tarefa nas mãos de terceiros significa apenas transferir a responsabilidade. Do outro lado pode haver apenas uma pessoa colocando números em uma planilha e, neste caso, o risco é o mesmo.

Além de tudo isso, Fernando ainda mostrou que era preciso domínio sobre a informação. Uma agência traria os números finais em um arquivo. Como isso seria útil no futuro? Se uma nova pessoa entrasse no processo saberia como tirar alguma coisa destes dados?

O Trade precisa de dashboards próprios, customizados para cada necessidade, sentenciou o gerente.

A luz no fim do túnel

Nesta altura da reunião veio a pergunta: “Mas é preciso um sistema só para isso?”. A dúvida partiu do gerente de Vendas, Antônio Carlos Sanches, o Toninho.

O time de Trade que acompanhava Fernando se agitou. O clima ficou tenso por alguns segundos até que o gerente, preparado, continuou sua apresentação.

Fernando explicou que precisava de uma solução não só para cuidar das campanhas, mas também de outros pontos que também consumiam seu orçamento e listou:

• Monitoramento dos prêmios pagos;
• Gastos com materiais de merchandising;
• Solicitações de apoio e patrocínio de eventos;
• Pedidos de colocação da marca em fachadas e outras ações de branding;
• Eventos de relacionamento com distribuidores e varejistas;
• Armazenamento dos dados coletados pelas equipes de campo;
• Análise de dados em tempo hábil para tomada de decisões.

“Preciso gerenciar todos estes processos! Garantir que possam ser auditados e que gerem relatórios próprios, que possam nos ajudar a tomar decisões. E estes são apenas alguns itens. Existem muitos outros”, disse o gerente.

A sala ficou em silêncio.

Fernando aproveitou o momento para lembrar a todos que a campanha realizada pela Fiorentina acabou envolvendo não só a equipe da empresa, mas também foi direcionada ao time de vendas de um distribuidor. Ou seja, foi esforço dobrado.

Então veio a informação final. Fernando recomendou o uso da Trade Marketing Force, por ser a mais completa plataforma de gestão de Trade no mercado nacional.

“Então essa a luz no fim do túnel?”, brincou Giulia Donati. O gerente garantiu que sim. “Então vamos em frente”, ela sentenciou.

Na próxima semana veremos o resultado.

Continue acompanhando a Fiorentina!

Os Passos do Trade Marketing é uma série dividida em 6 partes que acompanha a trajetória de uma empresa fictícia – a Fiorentina, que fabrica molho de tomate – desde a descoberta da necessidade do Trade até sua aplicação na prática.

O caminho da Fiorentina é baseado em fatos reais e pode mostrar lições importantes de como atuar no mercado de forma mais eficaz e eficiente através de uma gestão de Trade bem-feita.

Caso tenha perdido os primeiros capítulos, clique nestes links 1, 2, 3, para começar a acompanhar esta história que pode ter muita a ver com a sua.

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Até o próximo capítulo!

Tarcísio Bannwart

Criador do Trade Marketing Force, a mais completa plataforma de gestão de Trade Marketing do Brasil