Trade Marketing Force
Quem me acompanha aqui no blog já sabe como as minhas leituras geram pautas para os artigos. Mesmo que o livro do momento não tenha nada a var com Trade Marketing.
É o caso deste artigo, cuja inspiração veio pela leitura do livro Sapiens – Uma breve história da humanidade, do professor, historiador e filósofo israelense Yuval Noah Harari. A obra, lançada em 2011, é um best-seller mundial que explica a origem da espécie humana e, de um modo simples, como o homem (o Sapiens) criou o mundo como conhecemos.
Em um capítulo intitulado O Segredo do Sucesso, o autor afirma que, em muitos momentos na história, os pesquisadores contam como as coisas aconteceram, mas não explicam o “porquê” do fato.
A leitura gerou um insight imediato: quantas vezes no dia a dia de trabalho do Trade os fatos são apenas constatados, mas não são totalmente entendidos e, por isso, continuam acontecendo?
Vamos refletir sobre o tema a seguir
Qual a diferença entre o “como” e o “porquê” do fato?
A explicação de Yuval Harari para a pergunta acima é direta:
“Descrever ‘como’ significa reconstruir a série de acontecimentos específicos que levaram de um ponto a outro. Explicar o ‘porquê’ significa encontrar conexões causais que esclareçam a ocorrência dessa série específica de acontecimentos em detrimento de todas as outras”.
Ou seja, o “como” é o relato que explica o ocorrido em si, mas não a razão da ocorrência.
O problema no dia a dia é que gestão se satisfaz com esse “como” e não parte para aprofundar o entendimento dos fatos. Muitas vezes isso acontece porque é preciso tomar decisões rápidas para reverter uma situação. É um erro que processo que precisa ser corrigido.
Por que o “como” não é o suficiente?
O “como” de um fato não ajuda a entender o seu acontecimento de maneira ampla e, assim, evita que alguma medida seja tomada. Vamos imaginar uma situação positiva: em uma semana normal um dos seus produtos esgota nas prateleiras dos pontos de venda. É uma boa notícia, certo? Como isso aconteceu? Os promotores e os responsáveis pelos PDVs explicam apenas que, de maneira fora do comum, houve uma procura pelo produto por parte dos consumidores sem que tivesse sido feita qualquer ação pelos varejistas ou pela concorrência.
A primeira coisa a fazer é a reposição dos estoques e dos produtos nas gôndolas, sem dúvida. Mas sem entender o “por quê” do interesse repentino do consumidor pelo produto, como avaliar se vai ser possível manter as mesmas quantidades expostas anteriormente ou não? Como saber se nos próximos dias a procura será a mesma? E, afinal, qual a explicação por trás da venda?
Não é raro que isso aconteça quando um item se torna objeto de desejo repentino porque é usado por uma pessoa famosa, aparece em um filme, uma novela ou um reality show com o Big Brother, por exemplo.
Se a empresa que o fabrica ou o vende não consegue entender a origem da movimentação, fica sem poder aproveitar o momento. Agora imagine se fosse uma situação contrária. Do nada, o produto passa a ser rejeitado e tudo o que se sabe é como isso aconteceu.
Saber o “porquê” faz parte da gestão do entendimento
Há algumas semanas publicamos aqui no blog um artigo sobre gestão do entendimento no qual eu falo que não basta fornecer um dado, é preciso explicar sua origem e contextualizá-lo para que ele seja compreendido, sirva de lição e possa respaldar decisões.
Uma ponto importante sobre isso é buscar a verdadeira origem dos fatos e não se apegar nas explicações mais fáceis e simplistas. Há uma tendência natural para que isso aconteça. Vamos lembrar de uma situação corriqueira ligada à natureza.
Quando acontecem enchentes em áreas urbanas é comum ouvir a explicação de que o que aconteceu foi o excesso de chuvas. Na realidade as chuvas acontecem desde que o planeta foi formado e – quase sempre – vêm com mais força em uma época específica do ano. Ou seja, todos sabem que as chuvas vão chegar.
As enchentes acontecem porque as cidades não possuem um sistema adequado de escoamento das águas, existem rios assoreados em áreas urbanas e – em última instância – não são tomadas medidas de segurança para evitar que a elevação da água seja um problema.
A resposta simples raramente é uma resposta suficiente para a compreensão de um fato. Pense nisso e não deixe de tentar entender o “porquê” dos fatos.
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