Trade Marketing Force
Estamos passando por um momento no qual todos os dias um questionamento vem à mente: de quem é a responsabilidade pelo o que está acontecendo?
Você também sente isso?
O desejo de saber quem é o responsável, qual é o nome que precisamos associar aos fatos, é mais do simplesmente ter alguém para acusar ou reclamar. É fundamental compreender o que estamos vivendo.
Quando apuramos os fatos e identificamos de quem é a responsabilidade, temos a chance de consertar as coisas, ajustar os processos e – principalmente – trocar pessoas.
No Trade Marketing não é diferente. Por ser uma área que lida com diversos departamentos e colaboradores internos e externos de diferentes níveis, apontar responsáveis é sempre um desafio.
É por isso que os papeis de todos os envolvidos em cada processo precisam ser bem definidos.
A culpa é do Trade! Será que é?
O departamento de Trade Marketing é sempre muito cobrado pelas execuções no campo, não é mesmo?
Até pode fazer sentido porque todas as ações nos PDVs passam antes pelo Trade. Porém, não é correto acreditar que tudo o que acontece no ponto de venda é responsabilidade do departamento.
Imagine uma situação de ruptura. A falta de um produto na gôndola é culpa de quem? Vamos analisar todas as possibilidades.
- Pode ser do time de vendas, que não vendeu o produto na quantidade suficiente para o varejista;
- Pode ser do time de merchandising, que não avisou que o produto estava acabando porque houve uma grande demanda ou promoção;
- Pode ser de algum parceiro da logística, que não entregou o produto no prazo;
- Pode ser do responsável que controla o cadastro de pedidos e que não fez o pedido a tempo;
- Pode ser do responsável pelo financeiro que não faturou o pedido;
- Pode ser do promotor que estava ocupado com outra coisa e não percebeu que o produto faltou na gôndola mesmo com o estoque estando lotado.
Talvez existam ainda outras possibilidades ou duas destas citadas possam acontecer ao mesmo tempo, piorando ainda mais a situação.
O fato é que existe uma comunidade de pessoas envolvidas nesse processo. Há uma “cadeia de responsabilidades” e, muitas vezes, o Trade é cobrado por algo que não pode ajudar. Isso não quer dizer que a gestão não deva apontar os erros.
É preciso deixar claro de quem é a responsabilidade
Processos podem ser complexos por duas razões básicas: terem muitas etapas ou envolverem muitas pessoas. Quando contam com as duas coisas se tornam ainda mais complicados e difíceis de serem controlados.
A única solução é organizar os processos estabelecendo com clareza, no mínimo:
- Quais são as tarefas as serem executadas;
- Quem são os responsáveis por cada tarefa;
- Quem são os responsáveis por fazer a gestão do que está sendo realizado.
Digo “no mínimo”, porque é óbvio que quanto mais detalhado for o processo, melhor. Por exemplo, ainda pode incluir o tempo no qual cada tarefa deve ser executada, quais são as metas de cada responsável, onde serão imputados os dados do processo (as comprovações de que as etapas foram feitas) e quais devem ser os procedimentos caso algo dê errado, entre outros dados.
A melhor maneira é utilizar uma plataforma de gestão para fazer esse controle. Um dos grandes mitos sobre a gestão de Trade é a crença de que só grandes organizações precisam identificar, mapear, organizar e documentar seus processos.
Isso não é verdade. Mesmo pequenas empresas podem colocar em prática os princípios da BPM (leia o artigo já publicado aqui no blog) na gestão da organização. Mas se mesmo assim esse não for o seu caso, é importante que a pessoa que vá fazer a gestão do Trade esclareça as etapas e os papéis que cada área deve executar no processo.
Da diretoria ao promotor no PDV, passando pelo financeiro, o comercial e os parceiros externos, cada um interfere nas ações que podem ser executadas pelo departamento e ter isso mapeado é o que auxilia a identificar que são os responsáveis por cada etapa do processo.
Como já citei, o objeto não deve ser apontar culpados quando as coisas dão erradas. É saber como é possível corrigir eventuais problemas de forma rápida e objetiva.
Esse tipo de organização não é positivo apenas para a gestão, mas para a equipe também. Quando um colaborador sabe exatamente qual é o seu papel, onde começa e até onde vai e entende que faz parte de uma cadeia de ações, seu foco é maior e o seu desempenho tende a ser melhor.
Pense nisso!
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Trabalhe com segurança!
Até a semana que vem!