Trade Marketing Force
Para quem atua no ramo de bebidas e alimentos, produzindo, distribuindo ou vendendo, existem basicamente duas opções para colocar o produto para consumo: o food service e o varejo.
Food service é o setor responsável por refeições feitas fora de casa, ou seja, em restaurantes, lanchonetes, cozinhas de escolas, hospitais, hotéis, aviões, navios de cruzeiro, etc. Já o varejo é o clássico ponto de venda físico: supermercados, atacarejos, mini mercados e lojas de conveniência, entre outros.
Qual é mais vantajoso?
A pergunta parece simples, mas não é. Os dois setores são gigantes e podem oferecer boas oportunidades de lucro. Por outro lado, possuem características diferentes que precisam ser entendidas e “combinar” com o tamanho e as intenções da empresa. Vamos analisar as possibilidades, acompanhe.
Varejo exige uma estrutura mais robusta
Pense em uma família que possua uma grande propriedade rural – crie gado – e decida começar a produzir algum tipo de alimento para vender. Manteiga, por exemplo.
Vamos imaginar que fazer a manteiga em si não seja um problema: a estrutura já estava pronta, a técnica já era conhecida e usada para a produção de uma pequena quantidade para a família. Ou seja, o produto está pronto e precisa ser comercializado.
Colocá-lo no varejo exigiria – além dos registros e certificações legais – a garantia de que se trata de um item de qualidade que pode competir com os similares, a criação de uma embalagem (ou várias se forem vários tamanhos/tipos), negociação com distribuidores, briga pelo espaço na gôndola, enfim, toda uma estratégia de entrada no mercado.
Muitos pequenos produtores em diversas regiões do país fazem esse caminho, mas acabam vendendo em poucos locais por falta de capacidade para produzir mais, negociar ou mesmo divulgar o produto. E muitas vezes a questão nem é a qualidade.
Quem viaja pelo Brasil e experimenta produtos regionais sabe que é comum achar itens artesanais com qualidade premium que nunca chegam às grandes redes por falta de estrutura do produtor.
O varejo pode demandar uma grande produção caso o produto tenha uma boa saída e o produtor deve estar pronto para isso ou pode perder espaço no pdv e, obviamente, faturamento.
Food service pode ser uma porta de entrada para o setor
Vamos continuar no mesmo exemplo. A família colocou na ponta do lápis o investimento que teria que fazer para pôr sua manteiga no mercado e ficou assustada. Então pensaram em vender o produto para os restaurantes, hotéis e pousadas da região.
A entrada no mercado pelo food service pode ser mais barata e permitir um retorno mais rápido. De forma geral, menor que aquele do varejo, mas ao menos o produto tem uma penetração.
Ainda são necessários os trâmites legais, mas não existe a necessidade de uma embalagem comercial, de uma estratégia de marketing que envolva material de merchandising, nem de uma distribuição complexa. Obviamente, exige negociação de venda e entrega, compromisso com a qualidade, etc. Mas, com certeza, a entrada no mercado poderia ser mais suave.
Então a questão está fechada. É melhor optar pelo food service! Não necessariamente!
O nível de maturidade da empresa é fundamental
O que deve determinar o caminho de quem está neste dilema é, antes de tudo, a capacidade estrutural da própria empresa. Algumas perguntas precisam ser respondidas:
- O produto é bom o suficiente para entrar no varejo e tirar a venda de algum concorrente ou será apenas mais um item na gôndola tentando a sorte?
- A organização tem verba para bancar a divulgação do produto no pdv e abrir canais de comunicação eficientes com parceiros e clientes?
- Se houver necessidade, a empresa pode aumentar a sua produção?
- Como é a relação com os distribuidores no caso do varejo e no caso do food service?
Enfim, é uma autoavaliação que pode trazer a resposta.
É claro que o ambiente externo não pode deixar de ser considerado. Este ano, por exemplo, o food service foi tremendamente prejudicado pela pandemia de Covid-19 e a opção pelo varejo seria quase única.
Mas a situação não vai ficar assim para sempre, além do fato de muitos negócios do setor terem criado soluções de venda remota e delivery com boa aceitação do consumidor final.
Você atua no mercado de bebidas ou alimentos e está em dúvida sobre que caminho seguir? Bem, espero que o artigo tenha ajudado a iluminar um pouco a questão. Caso tenha alguma dúvida, deixe seu comentário no final do texto. Vamos ampliar essa discussão!
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