Trade Marketing Force
Podemos dizer que as ações de Trade Marketing podem ser divididas em dois tipos já abordados em artigos neste blog:
Em ambos os casos as ações podem ser programadas através do uso de um calendário promocional.
Caso essa ferramenta não esteja em uso, há um grande risco de surgirem mais situações inesperadas no dia a dia. Essas situações pedirão ações emergenciais da gestão de Trade Marketing.
A questão é que uma gestão eficiente não pode ficar esperando que algo diferente aconteça para então decidir o que fazer.
As situações imprevistas devem ser respondidas com ações emergenciais e estas – por sua vez – podem ser pensadas com antecedência.
Acompanhe o texto a seguir e entenda.
Recapitulando os tipos de ações
É importante lembrar de que tipos de ações estamos falando antes de aprofundar o assunto.
As ações padronizadas são aquelas pensadas com antecedência e que possuem regras estabelecidas para serem passadas para a equipe.
Já as ações customizadas – que também são chamadas de personalizadas – são criadas e desenvolvidas para um momento especial ou para atender uma demanda pontual de um cliente.
De um modo geral, estes dois tipos de ações cobrem todo o planejamento do Trade para um período, estejam elas dentro de uma programação formal ou não.
Ações emergenciais sempre vão surgir
Não há como fugir de situações inesperadas no mercado. Mesmo o melhor planejamento que existe, se seguido à risca, obviamente, não cobre acontecimentos imprevistos.
Como o próprio nome diz, se é imprevisto é porque ninguém conseguiu “ver” antes que ele poderia acontecer.
Os planejamentos mais maduros e baseados em históricos até conseguem antecipar movimentações do mercado e da concorrência se forem bem feitos e acompanhados com atenção.
Mas mesmo estes podem conter “furos” e necessitar de ações emergenciais. Veja o que fazer nessa hora.
Como lidar com situações imprevistas no dia a dia
Duas medidas complementares são a chave para lidar com problemas inesperados:
- Criar um protocolo de ações emergenciais;
- Manter a equipe atenta e com a comunicação em dia.
O que é um protocolo de ações emergenciais? Uma série de medidas e regras prontas para serem seguidas se alguma situação acontecer. Por exemplo:
- A concorrência baixa os preços de forma inesperada e isso muda o comportamento do shopper no PDV, prejudicando sua marca;
- Uma nova marca surge e ocupa um share na gôndola “roubando” seu espaço;
- O sell in sofre uma queda brusca que impacta diretamente nos resultados financeiros do negócio.
Para cada acontecimento é preciso que seja estabelecido um procedimento de resposta. Assim, cada reação deve vir da o mais rápido possível.
A melhor maneira de fazer isso é listar situações possíveis (como as três acima, que são bem genéricas, com certeza você pode imaginar outras típicas no seu segmento) e determinar para cada uma delas:
- Quem será o responsável por colocar a ação em prática;
- Qual o tempo ideal para essa reação;
- Quais são os recursos necessários para reagir;
- Quem vai avaliar o que vai ser feito;
- Quando o problema vai ser considerado solucionado.
Isso quer dizer que:
“Um planejamento (e um orçamento) de Trade eficientes precisam considerar que situações inesperadas vão acontecer e uma verba deve ser destinada para isso”.
Equipe precisa estar sempre pronta
Além do protocolo de ações é necessário manter a equipe atenta e com a comunicação em dia.
Ou seja, todo o time, principalmente os que estão no campo ou em contato com clientes, devem seguir o planejamento, mas sabendo que imprevistos acontecem e – principalmente – que alguns sinais podem ser detectados.
Imagine o gerente de um key account que perceba que sua relação com o cliente está difícil ou um promotor que note a movimentação da concorrência em um PDV específico.
Se a equipe está atenta e a comunicação com a gestão do Trade é eficiente e diária, essas percepções devem ser informadas e acenderem um alerta para que o protocolo entre em ação.
Uma plataforma que permita à gestão do Trade controlar o planejamento, criar um protocolo de emergência e manter a comunicação com o time em dia é a melhor solução sempre!
Você já tinha pensando em como lidar com ações emergenciais?
Sua empresa possui um protocolo para seguir nesses casos?
Pense nisso! Ainda há tempo de inclui-lo no planejamento de 2020!
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