Promotor de vendas: um personagem-chave no PDV

Sob a ótica do Trade Marketing, o promotor de vendas é uma das figuras mais importantes na hora da execução de uma ação no ponto de venda.

É ele quem, de fato, vai garantir a concretização do que foi determinado no planejamento e estar em contato direto com os outros personagens do PDV: gerente da loja, colaboradores e shoppers.

Para muitas empresas, a figura do promotor pode ser meramente operacional, mas isso não é, nem deve ser uma regra. O promotor é um personagem-chave no PDV e pode ser responsável por identificar e colher dados importantíssimos para a gestão do Trade e da empresa em geral.

As atividades básicas do promotor

A figura do promotor de vendas muitas vezes é confundida com a do repositor de mercadorias, que é o responsável por pegar os produtos no estoque, organizá-los nas gôndolas, fixar o material de merchandising e os preços, entre outras funções. Ele é um profissional contratado pelo PDV e não tem uma relação especial com nenhuma marca.

O promotor de vendas, por sua vez, trabalha para uma marca – como funcionário ou prestando serviço – e não fica no ponto de venda, mas sim o visita periodicamente. Entre suas funções estão:

• Auditar as execuções;
• Verificar o merchandising da marca;
• Checar a aplicação do planograma;
• Controlar os níveis do estoque;
• Negociar espaço (share) nas gôndolas e pontos extras;
• Manter relacionamento com o responsável pelo PDV.

Ele também é o responsável por analisar o posicionamento da concorrência em relação à sua marca e acompanhar os preços que estão sendo praticados para o segmento.

É claro que, eventualmente, o promotor de vendas pode “pôr a mão na massa” e auxiliar ou conduzir ações promocionais. Mas isso não é uma regra.

Promotor além do operacional

A figura do promotor de vendas se tornou fundamental para a indústria quando o aumento da concorrência (e o consequente aumento na quantidade de produtos lançados) transformou o PDV em um campo de batalha no qual as marcas precisaram garantir o seu espaço.

O promotor virou um “soldado” da marca nessa guerra. Mas o fato é que ele pode ser mais do que isso para o backoffice – a equipe interna – do Trade. Não há ninguém melhor do que o promotor de vendas para “sentir” o PDV e saber como a marca (ou marcas, caso não seja um terceirizado que atenda várias empresas) que ele representa deve atuar no mercado.

O primeiro passo para isso é incluir o promotor na estratégia desde o começo, compartilhando com ele os objetivos e o colocando por dentro das execuções planejadas não como um mero executor/auditor que tem uma agenda de visitas a cumprir, mas sim como um verdadeiro representante da empresa no campo.

O fato é que o promotor de vendas de uma marca é parte da equipe e deve se sentir assim. Sua relação com o backoffice precisa ser estreita e de troca de informações constante.

A utilização de um sistema de gestão de Trade Marketing que permita o contato direto entre a equipe interna e o promotor e a troca de dados em tempo real é muito importante.

Quem atua em um escritório, de um modo geral, tem uma percepção diferente do que acontece no mercado de quem está diariamente em contato direto com a realidade do ponto de venda.

A relação estreita com o promotor pode ajudar a reduzir essa diferença de percepção e tornar decisões mais ágeis.

A empresa dentro do PDV

Um promotor de vendas motivado, que se sente parte da empresa, mesmo que esteja trabalhando por contrato, é uma parte da organização literalmente dentro do PDV.

Lá ele pode defender os interesses da marca para a qual trabalha e cultivar relacionamentos que podem trazer ótimos resultados.

Como a sua empresa administra a atuação dos promotores de venda no campo? Eles se sentem parte da organização ou apenas cumprem as rotinas que são determinadas pelo planejamento da equipe de Trade?

Pense sobre isso e compartilhe esse artigo com quem lida com o time de promotores!

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