Trade Marketing Force
Na última semana, aqui no blog, falei sobre como em momentos de instabilidade econômica como agora – com aumento da inflação e possíveis impactos do conflito na Europa – usar promoções como estratégia pode ser arriscado. Se não leu, confira o artigo aqui.
Existe uma outra possibilidade de atuação nesse momento que envolve o markup, a diferença entre o preço de custo do produto e o seu preço de venda. “Trabalhar” esse índice é uma arte, mas pode resolver muitas situações.
Neste artigo vamos entender um pouco mais sobre o markup e analisar como ele pode ser usado para enfrentar momentos complicados evitando a queda de vendas. Acompanhe.
O que é markup?
Em economia, o markup é um índice que aponta quanto o preço do produto está acima do seu valor de custo e/ou distribuição. Ele pode ser representado por um valor fixo ou por um percentual.
O markup é um elemento fundamental no processo de precificação de um produto. Ele parte do custo básico do item e pode ser calculado a cada etapa da cadeia de suprimentos considerando sempre a margem de lucro que cada elo dessa cadeia (ou seja, distribuidores, atacadistas ou varejistas) precisa ter ao negociar o produto. Assim, é possível que exista mais de um markup por produto.
Por exemplo: imagine um produto que até chegar ao consumidor final tenha na cadeia de distribuição dois intermediários, o distribuidor e o varejista. O produto tem o preço de custo X, para o distribuidor o markup é de 30%, ou seja (X + 30%) e para o varejista, 40% (X + 40%).
Assim, esses percentuais que compõem o markup são propostos em negociação para que esses parceiros de distribuição componham seus preços de venda e, obviamente, tenham uma margem de lucro no processo.
Como a empresa chega nesses percentuais? Depende do segmento de várias questões envolvidas na composição do custo do produto, como transporte, impostos, comissões, etc. Cada caso é um caso.
Caso você ainda não tenha uma estratégia de markup definida é possível reverso, partindo do preço que é praticado pelos seus clientes para definir – de acordo com cada canal – qual deve ser o índice.
Qual é a importância do markup?
O estabelecimento de um markup é importante dentro da estratégia de precificação de uma empresa porque ele mantém um controle sobre o valor que está sendo praticado pelo parceiro da cadeia de distribuição.
Isso, por sua vez, evita, por exemplo, que o produto seja vendido por um preço muito alto ou muito baixo – destoando da concorrência – no ponto de venda.
Ou seja, é uma forma de gerenciamento dos preços e também um índice de negociação entre fabricantes, distribuidores e varejistas.
Negociação do markup x promoção em tempos de crise
Como citei no artigo da semana passada, é comum em momentos de instabilidade da economia que afetam o consumo que empresas criem promoções para alavancar vendas.
O problema é que essa não pode ser a única solução porque pode mudar a percepção do cliente sobre o preço normal do produto e – se isso acontecer – impactar diretamente na margem de lucro de quem está vendendo.
Rever o markup pode ser uma prática mais eficiente nesse momento e o Trade Marketing é o responsável por isso. É preciso negociar com todos os parceiros intermediários da cadeia de distribuição recalculando margens para que o preço na ponta não seja tão afetado e – ao mesmo tempo – todos continuem tendo lucro.
Lembre-se que é função do Trade buscar esse equilíbrio entre todos os parceiros o tempo todo e, nessa situação, que impacta diretamente no faturamento, não basta simplesmente propor uma mudança de preço. É preciso argumentar com um plano, propor datas para reavaliar a situação, levar outras ideias, estar aberto a contrapropostas, em resumo, é preciso negociar.
E, aliás, não é preciso uma crise para que isso aconteça. O gerenciamento de preços é uma tarefa dinâmica que acontece todos os dias e é sujeita a mudanças. Assim, a revisão do markup pode ser considerada uma medida temporária, até que a inflação baixe, por exemplo.
Pense nisso!
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Até a semana que vem!