Opinião x fato no dia a dia do Trade

“Todo mundo tem direito à sua própria opinião, mas não aos seus próprios fatos”. A frase do político americano Daniel Patrick Moynihan não podia ser mais necessária na atualidade. O clima de polarização e o excesso de informação disponível nas mídias digitais confunde muita gente sobre o que é opinião e o que é fato.

No dia a dia do Trade saber fazer essa diferenciação também é fundamental para o sucesso do negócio. Basear decisões em opiniões e não em fatos pode levar uma organização a perder espaço no mercado, ter prejuízo e até mesmo a fechar as portas.

Se você já acompanha o blog da Trade Marketing Force, ou trabalha na área, sabe da importância que os dados têm para o negócio. Uma gestão data driven, ou orientada por dados, por outro lado, pode levar a empresa a entender ainda mais o seu negócio e – com isso – direcionar seus esforços para ações que tragam lucro e crescimento.

Você vive esse dilema da opinião x fato no seu trabalho? Vamos refletir sobre essa questão a seguir. Acompanhe.

O que é opinião e o que é fato?     

Muita gente realmente se confunde diante do excesso de informação disponível hoje em dia e não sabe diferenciar opinião de fato. Mas é preciso ser honesto: muita gente se aproveita disso também para misturar as coisas e acabar fazendo sua decisão prevalecer.

Fatos são concretos, baseados em dados, acontecimentos notórios e incontestáveis (algo testemunhado ou registrado por exemplo) ou ainda em conceitos amplamente aceitos cientificamente. Um fato, por ser um acontecimento real, pode ser verificado.

Todo o resto é opinião. É achismo.

Agora você pode dizer assim: eu não tenho dados, mas eu sei que algo acontece ou está acontecendo. Certo. Então nesse caso você tem uma suspeita. Uma hipótese que precisa ser verificada para ser considerada um fato. Enquanto isso não acontece essa suspeita não pode ser entendida como uma verdade absoluta.

Assim, no trabalho, um fato é algo que pode ser comprovado e medido, por isso é importante coletar dados e manter registros fiéis e atualizados sempre.

Opinião x fato no dia a dia do Trade     

Com base na experiência do que eu observo no mercado e também ouço de clientes, trago exemplos que mostram como a questão opinião x fato aparece no dia a dia do Trade:      

Exemplo 1

No PDV, alguém aponta uma ruptura e cria uma movimentação para que o item seja comprado e exposto simplesmente porque nota que a loja não tem o produto.

Trata-se de uma decisão baseada na opinião da pessoa (pode ser um promotor, supervisor ou gerente). O fato de um produto existir não significa que precisa ser comprado e exposto para a venda!

Um PDV deve oferecer produtos que estejam de acordo com o seu público consumidor ou com a proposta da empresa. Se a loja atende majoritariamente um consumidor com ticket médio muito baixo, não precisa investir em produtos premium porque estes não vão vender. Ou vice-versa.

Ou seja, a ruptura existe quando há a falta de um produto que é necessário naquele ponto de venda e isso pode ser comprovado através dos registros dos históricos de faturamento do item. Caso contrário, é apenas uma opinião.   

Exemplo 2

Alguém insiste na criação de promoções constantemente e na obtenção de pontos extras como estratégia para tudo. Se essas práticas não tiverem fundamento – ou seja – um histórico comprovado de que funcionam, tratam-se apenas de uma manifestação de achismo.

Obviamente algumas vão dar certo e outras não, e a culpa dessa irregularidade vai ser colocada em alguma coisa que não o fato de a decisão ter sido tomada sem base alguma. Isso porque, geralmente, a pessoa que “acha” demais e se baseia na própria opinião raramente consegue explicar quando as coisas dão errado.

Um livro muito bom que eu já citei em artigos aqui no blog é Numerati, do Stephan Baker. Ele conta na obra como o Walmart percebeu – com base em dados de vendas – que nas sextas-feiras havia mais procura por itens de pizza e isso fez com que as lojas mudassem sua configuração nesse dia, deixando os produtos usados para fazer pizza no fundo do PDV para que os clientes precisassem atravessar e loja para obtê-los (e nesse trajeto, entrassem em contato com mais produtos, aumentando os itens no carrinho).

Isso é uma decisão baseada em fatos. O uso do raciocínio data driven para criar uma estratégia de vendas.  

Cultura de dados       

Existem mais dezenas de exemplos possíveis que poderiam ser citados e todos giram em torno da falta de respaldo concreto para a tomada de decisões. Por isso é importante estabelecer em seu negócio, seja qual ele for uma cultura de dados.

Do líder ao colaborador mais simples na ponta, é preciso deixar claro que tudo deve ser baseado em históricos, em informações reais, em registros e não é opiniões pessoais.

Veja bem, isso não quer dizer que as pessoas devem deixar de lado suas percepções, sua sensibilidade ao observar o dia a dia de trabalho, mas é fundamental que qualquer suspeita, qualquer hipótese seja testada antes que se torne base para uma tomada de decisão.

Com certeza, a decisão do Walmart no exemplo citado acima nasceu da observação de alguém (do comportamento dos clientes na loja ou dos números de venda dos itens). Mas isso foi comprovado com dados concretos antes de a estratégia ser adotada.

Pense nisso e transfira essa prática para o seu dia também. Quem se baseia em dados não corre risco de falar – e fazer – besteiras!

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Até a semana que vem!