Trade Marketing Force
Hoje em dia quando se fala em door to door logo se pensa no processo logístico de coleta e transporte de um item de um lugar para outro do mundo.
É o tipo de operação que garante que uma pessoa possa fazer a compra de um produto em um site estrangeiro e o mesmo chegue ao destinatário tendo saído direto do fornecedor.
Mas o door to door, que traduzimos literalmente como porta a porta, também tem um significado anterior relacionado ao processo de venda. Quem não se lembra do antigo vendedor de livros e Bíblias que batia de casa em casa para mostrar seu produto? E as vendedoras de Yakult com seus carrinhos?
Este door to door “raiz”, que nunca deixou de existir, deu sinais de força com o surgimento da pandemia da COVID-19 e por isso gerou esse artigo.
Apesar de ser um formato de venda clássico, ele ainda pode ser um modelo explorado em alguns segmentos. Vamos refletir sobre isso.
A venda door to door
O modelo porta a porta é um tipo de venda direta, baseada no contato pessoal do vendedor com o comprador fora de uma loja. Ele surgiu na Inglaterra com os vendedores da Enciclopédia Britânica, ganhou o mundo e, a partir do final do século XIX, nos Estados Unidos, foi aperfeiçoado pela California Perfume Company (que em 1939 mudaria seu nome para Avon) que criou o catálogo de venda.
Além do contato direto com o cliente, neste modelo de venda o vendedor ou vendedora também era uma espécie de consultor (a). Era a pessoa que sabia tudo sobre o produto e podia tirar todas as eventuais dúvidas do consumidor.
Não é curioso que hoje em dia se discuta tanto a necessidade de os vendedores serem menos “fechadores” e mais apoiadores do cliente em sua jornada? Mais um sinal de que a lógica do door to door clássico tem mais a nos ensinar do que parece.
Mas o momento atual?
A venda durante a pandemia
O fechamento do comércio devido à pandemia da COVID-19 movimentou o mercado. Quem tinha um e-commerce tentou potencializar a venda, quem tinha uma presença digital mínima começou a vender pelas redes sociais. O delivery se tornou o principal meio de entrega de tudo, de roupa a comida.
Mas outra forma de venda também se destacou, o door to door. Se o cliente não pode ir até a loja, a loja passou a ir até o cliente. Alimentos, roupas e até produtos de limpeza ecológicos, é grande o número de itens que passaram a ser vendidos como há um século. Às vezes diretamente, às vezes com um primeiro contato acontecendo pelo WhatsApp.
É claro que os vendedores se prepararam, garantindo a higienização dos itens vendidos, usando luvas e máscaras na entrega. Também foi possível notar uma estratégia. Ao invés de bater de casa em casa por quarteirões a fio, condomínios fechados e edifícios foram priorizados.
O fato é que o modelo se mostrou válido e – como já citei – alinhado com a tendência consultiva da venda que os teóricos têm pregado nos últimos anos.
Como vender porta a porta
A venda door to door nada mais é do que um tipo de transação D2C – direct to consumer – ou, direto para o consumidor, na qual as empresas que investem no digital têm apostado e com isso eliminado intermediários do canal. A diferença é que ela é física.
Funciona para todos os segmentos? Nem todos. Mas pode ser uma opção para muitos, principalmente para quem trabalha com nichos de mercado, não só durante a crise atual, mas depois também.
Para vender door to door é preciso:
- Estudar o cliente. Saber como ele está consumindo seu produto e com qual frequência o procura;
- Ter vendedores que são especialistas no que estão vendendo e não “empurradores de produtos”;
- Criar material de divulgação de apoio;
- Avaliar a entrega e, principalmente controlar o estoque;
- Ter uma área geográfica de atuação bem definida;
- Controlar os dados e mantê-los de forma segura em uma plataforma de gestão.
Pense em um canal que sempre existiu e havia sido deixado de lado. É uma opção a mais que pode estar integrada a outros modelos de venda.
Lembre-se que estamos passando por um momento inédito e o que virá depois é algo que ainda estamos para descobrir. Até fevereiro eu diria que ir até ao consumidor para oferecer um produto era uma lógica ultrapassada.
Hoje, penso que de alguma fora essa prática tão antiga pode ser parte de algo maior nos meses que estão por vir. O que você acha sobre isso? Deixe seu comentário e vamos continuar refletindo.
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Até a próxima semana!