Trade Marketing Force
Como você gerencia todas as demandas do Trade Marketing vindas do departamento de Vendas e também dos clientes?
Possui algum procedimento específico ou vai lindando com as demandas assim que elas surgem?
Não se acanhe se o seu caso for o segundo. Ainda é bastante comum encontrar empresas que atuam dessa maneira.
O Trade Marketing a cada ano ganha mais espaço no Brasil, mas ainda há muito a evoluir quando comparamos a nossa realidade com mercados mais evoluídos como Europa e Estados Unidos.
Aqui, é normal encontrarmos equipes pequenas que precisam administrar um grande número de ações. O resultado são departamentos que deixam a estratégia de lado e gastam muito tempo no operacional.
É preciso evitar que isso aconteça. Ou, caso seja já uma prática comum, interrompê-la o quanto antes porque, neste modelo, o trabalho do Trade, por falta de aferição, corre o risco de ser questionado o tempo todo.
Equipes enxutas de alta performance
Se tem uma coisa que não falta para quem atua com Trade Marketing é trabalho a ser feito. E de fato, o que encontramos no dia a dia do mercado não são equipes ociosas. Ao contrário, são times pequenos que precisam se desdobrar para executar todos os planejamentos.
Isso acontece porque nenhuma empresa começa a atuar no Trade montando uma grande equipe. Geralmente, o time se forma com a união de profissionais vindos de outros departamentos.
Na medida em que os resultados chegam o crescimento vem de uma forma natural.
O problema é que, enquanto esse crescimento não vem, gerenciar as demandas do Trade pode ser trabalho extremamente desafiador e arriscado.
Processos precisam ser automatizados
Não existe outra forma de lidar com o excesso de demandas do Trade a não ser automatizar todos os processos que possam ser automatizados.
Antes de qualquer julgamento não estou falando de “robotização”, mas sim de tarefas que não precisam, necessariamente, ser feitas por um profissional de forma analógica.
Tudo o que puder ser automatizado, deve ser automatizado. Isso significa ganho de tempo útil dos membros do time que podem se dedicar a tarefas mais estratégicas.
Vamos analisar um exemplo comum: o uso de e-mails para fazer a gestão dos processos.
Ainda existem muitos profissionais que utilizam o e-mail para troca de informações e dados sobre o planejamento, aprovação de etapas, etc.
A ferramenta de e-mail se torna um repositório de documentos e processos que começam a acumular depois de um tempo.
Ora, o e-mail é um instrumento de comunicação, não uma ferramenta de gestão. Não é raro que e-mails sejam ignorados, apagados ou encaminhados para Spam interrompendo o fluxo informação.
Além disso, muitos estão atrelados a um hardware específico. Se o funcionário não está com o seu computador, não consegue ver se recebeu alguma mensagem.
Consegue perceber o risco de um processo “solto” como esse e não automatizado?
O mesmo vale para o uso do WhatsApp e outros aplicativos de mensagem. Essas ferramentas não podem ser as principais fontes de troca de informações de uma empresa que deseja crescer.
Além de não serem totalmente seguras, não permitem a formalização dos processos e registros adequados.
Demandas do trade exigem tecnologia “real”
É curioso, ainda no exemplo do e-mail, como uma ferramenta eletrônica pode ser usada de forma quase analógica. Se pararmos para pensar, muita gente utiliza o e-mail como se fosse um registro de papel: escreve, envia e arquiva como se fosse uma carta. A única diferença é que se trata de um documento virtual.
O mesmo acontece com as planilhas eletrônicas como o Excel. Embora sejam programas utilizados no computador, muita gente as usa como se fossem simples planilhas preenchidas a mão em um livro de registro. O tempo gasto é o mesmo, os riscos de registros errados também.
Para conseguir dar vazão às demandas do Trade de forma eficiente, que permita o crescimento da equipe é preciso investir em tecnologia “real”: programas que realmente automatizem os processos e tragam economia de tempo.
Uma plataforma de gestão que Trade Marketing, por exemplo, permite o gerenciamento de equipes no campo, a troca de informações e registro de dados de forma segura, além de facilitar a apresentação dos resultados para a diretoria da empresa.
Imagine ter tempo para ser dedicar à estratégia deixando o operacional para o time. Avalie o seu processo atual e saiba que é possível mudar. Pense nisso!
Conheça a Trade Marketing Force
A Trade Marketing Force é a plataforma de gestão de Trade Marketing, com aplicativo de campo, mais completa do mercado nacional. Acesse o site conheça toda as suas funcionalidades.
Aproveite e conheça também as videoaulas sobre tecnologia do Trade e o blog. Toda semana trazemos novos temas relacionados ao universo do Trade Marketing, da gestão e do varejo em geral que podem ser úteis para o seu negócio.
Siga também nossas redes sociais, a fanpage do Facebook, a company page do LinkedIn e nosso perfil no Instagram. Elas trazem conteúdos originais para você se manter atualizado sobre o mercado, um dicionário do Trade e muito mais. Espero que goste e compartilhe!
Não perca o artigo da próxima semana!
Até lá!
Você já deve ter reparado que a maneira como se consome hoje em dia não é a mesma de décadas atrás, não é mesmo?
A expressão “guerra das marcas” antes poderia ser entendida apenas como uma concorrência entre fabricantes e não, como propõe o título, entre a indústria e o PDV.
A indústria sempre investiu pesado na criação de novos produtos e novas marcas porque era esse processo de constante apresentação de “novidades” para o consumidor que impulsionava vendas.
Nos últimos anos os resultados dessa prática têm sido motivo de preocupação para os fabricantes.
O shopper moderno se encanta cada vez menos com as marcas como acontecia no passado e qualidade há muito tempo não é diferencial, mas sim um item básico para quem quer ser competitivo.
Ou seja, existem muitos produtos com qualidade similar brigando por espaço nas gôndolas e nos carrinhos dos clientes.
Nesse novo cenário, indústria e varejo – que naturalmente se complementam na cadeia de distribuição, têm se tornado se tornado rivais em alguns segmentos.
Vamos analisar esta guerra das marcas a seguir. Acompanhe.
O produto não é mais a estrela
Com qualidades cada vez mais similares, os produtos não são – por si só – os principais elementos na hora da compra. Hoje em dia o shopper tem à sua disposição uma variedade enorme de itens que pode adquirir também de formas diferentes pelo avanço do omnichannel nas empresas.
O que eu tenho percebido é que cada dia mais o produto tem se tornado commodity e, nesse processo, a marca também tem perdido espaço no coração dos clientes.
A experiência de compra tem sido mais valorizada do que nunca a ponto de existirem pesquisas que dizem que consumidor está disposto a pagar mais por um produto se o processo de o adquirir for positivo.
No comércio eletrônico essa é uma verdade inquestionável e, no mundo físico, é cada dia mais desta forma também. É aí que o PDV surge como grande concorrente da indústria.
Afinal, o shopper é mais fiel a quem?
A grande maioria das pessoas faz compras sempre nos mesmos lugares, seja o supermercado, a loja no shopping ou o site na internet.
Isso acontece não só pelo hábito, mas por vários fatores como:
- Facilidade de acesso;
- Sensação de segurança;
- Variedade de produtos oferecida;
- Qualidade no atendimento;
- Experiências anteriores positivas.
Resumindo, quando o processo de compra é bom as chances de o cliente procurar outra loja é menor. Isso coloca o PDV na frente da marca na lista de prioridades do shopper.
Imagine a pessoa que vai sempre ao mesmo supermercado fazer suas compras. Ela gosta do sabão em pó da marca X, mas naquele dia este produto está em falta.
É muito provável que ela compre outro sabão e siga fazendo suas compras do que desista do supermercado para encontrar sua marca favorita em outro PDV. Concorda?
É claro que devem existir exceções para alguns produtos muito específicos ou de uma faixa de preço alta, mas, de um modo geral, penso que a realidade do varejo atual não é distante disso.
A guerra das marcas no ponto de venda
O exemplo colocado acima aponta para uma redução do poder das marcas, como já podemos ver em mercados europeus onde a compra a granel de produtos “sem marca” ou itens de marcas das próprias redes varejistas têm ganhado espaço.
Mas enquanto essa realidade ainda não chega ao mercado nacional, o que encontramos é uma guerra das marcas da indústria versus aquelas que estão disponíveis no PDV.
E como o Brasil é um país de dimensões continentais não podemos esquecer de como produtos regionais podem “roubar” a venda de grandes marcas.
Então o que é melhor para a indústria: investir na sua marca ou garantir sua presença nos PDVs corretos? Está aí um desafio que os departamentos de Trade Marketing dos fabricantes têm pela frente.
A definição de quem são as key accounts do negócio – as empresas parceiras mais importantes – na hora de criar a estratégia pode ser determinante para o resultado do planejamento.
É preciso considerar esse “deslocamento de poder” para o ponto de venda e a importância da experiência de compras como um processo sem volta e não perder de vista o comportamento das novas gerações.
Os millennials (jovens nascidos entre 1981 e 1998) representam a maioria da população e são 50% da força de trabalho no Brasil. Eles consomem de forma totalmente diferente, são bem informados e socialmente conscientes. As marcas têm muito menos importância para esse grupo do que para gerações anteriores.
Pense nisso!
Conheça a Trade Marketing Force
A Trade Marketing Force é a mais completa plataforma de gestão de Trade Marketing do mercado nacional e também possui o mais eficiente aplicativo de gestão de campo do Brasil!
Acesse o site para conhecer todas suas funcionalidades e como elas se aplicam ao seu trabalho.
O site da TMF possui um blog com dezenas de artigos sobre Trade Marketing e temas relacionados a esse universo, como tecnologia, varejo e gestão.
Lá você também encontra várias videoaulas sobre tecnologia do Trade Marketing que complementam assuntos abordados nos artigos.
Aproveite e conheça nossos conteúdos originais para as redes sociais. Estamos presentes no Facebook, no LinkedIn e no Instagram com postagens semanais para você se manter atualizado sobre o Trade e o mercado.
Siga, comente e compartilhe com sua equipe!
Até a semana que vem!