O Trade Marketing na distribuição

Você já parou para pensar como pode ser importante a atuação do Trade Marketing na distribuição?

O distribuidor, por natureza, lida com um grande número de empresas e marcas diferentes no seu dia a dia. Cada uma delas possui estratégias próprias e atua diretamente para promover seus produtos e tentar fazer com que o distribuidor os venda mais.

Imagine como fica a distribuição tendo que lidar com tanta pressão e informação.

O Trade deve entrar neste ponto para avaliar o que é mais importante para a distribuição. Que produtos, marcas ou empresas são prioridade. Que critérios é possível usar? Qual marca tem a melhor relação com a empresa? Qual gera mais volume ou rentabilidade? Algum destes ou outro talvez.

O que importa é como você deve atuar para e proteger a sua estratégia como distribuidor das demais estratégias da indústria.

Como é a relação distribuidor x indústria

Não existe nada errado no fato da indústria querer promover seus produtos junto ao distribuidor. É parte do negócio. Uma estratégia que os estudiosos chamam de Marketing push (a palavra em inglês para empurrar).

A empresa quer que o distribuidor venda mais porque acredita no potencial de giro dos seus produtos. Assim, cria estratégias de divulgação e promoção.

É papel do distribuidor saber lidar com estas estratégias, transferindo toda informação e conhecimento das empresas para o seu time de vendedores. Afinal, tanto as indústrias quanto os distribuidores têm o mesmo objetivo: fazer o produto chegar até o consumidor, vender.

Neste aspecto, é importante pensar no sell out, a venda feita para o cliente final. Quanto maior for a saída de um produto lá na ponta, no PDV do varejista, maior vai ser o desejo deste varejista por mais produto junto ao distribuidor e, consequentemente, deste junto à indústria. É um ciclo.

Como transferir informação e conhecimento

A primeira estratégia do departamento de Trade Marketing na distribuição é criar a cultura de sell out entre seus vendedores. Através de treinamentos periódicos é possível transferir todo o conhecimento que chega das indústrias sobre seus produtos e ações para a venda dos mesmos.

Imagine a quantidade enorme de informação. Mesmo que o distribuidor foque sua atenção apenas nos principais produtos da indústria fornecedora, são muitas estratégias e ações juntas para serem entendidas e avaliadas.

É preciso pensar como se fosse um centro de treinamento! E é importante que exista uma base de conhecimento onde todos os vendedores possam consultar as informações de cada marca. Uma plataforma de gestão de Trade Marketing pode fazer esse papel.

A partir daí deve-se pensar em como sempre atuar em parceria com a indústria definindo quais são os focos. É impossível trabalhar com 30 focos!

É preciso – em conjunto – definir quais são os produtos ou categorias de produtos que devem ser trabalhados com intensidade para que as vendas aconteçam no PDV.

Uma campanha de incentivo com apoio da indústria pode ser boa uma estratégia para estimular as equipes de venda a não perder o foco.

Como o Trade Marketing na distribuição deve usar a verba

As indústrias possuem verbas para investir na distribuição, seja através de material de merchandising ou mesmo dinheiro para promoções e premiações de campanhas.

É importante que o departamento de Trade Marketing na distribuição faça um bom uso destes recursos, saiba onde investi-los e acompanhe os resultados.

Por exemplo: a indústria prepara e envia ao distribuidor materiais de divulgação para PDVs. O uso destes materiais precisa ser pensado. Qual PDV precisa mais? Quem vai colocá-lo? Quem vai verificar depois de terminada a ação qual foi o resultado que este material trouxe? Pegar todo o material e simplesmente distribuí-lo por todos os pontos de venda de forma aleatória não é ter estratégia. Pior, pode significar desperdício da verba investida pela indústria.

O mesmo vale para campanhas de incentivo patrocinadas pelas indústrias. Se ao final do trabalho os vendedores e quem trabalhou na ponta não receber seus prêmios devidamente, é muito provável que não queiram participar de novas campanhas. Pense nisso!

E agora? Seu conceito sobre a atuação do Trade Marketing na distribuição mudou?

Comente este artigo, faça sugestões e nos diga como podemos ajudar sua empresa a ter melhores resultados com uma atuação do Trade Marketing.

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Até a semana que vem!